İstər biznes sahəsində olsun istər digər sahələrdə irəliyə getmək üçün mühüm mübarizələr aparmalısınız. Əsasıda odur ki, bunu professional şəkildə etməlisiniz. Bəzi yazarlar günümüzdə fərqlilik yaratmağın və iləriyə getməyin əvvəlki zamanlara nisbətlə daha çətin olduğunu söyləyirlər. Buna səbəb kimi rəqiblərin daha çox olduğunu və niş bazarların daha az qaldığını söyləyirlər. Mən bununla razılaşmıram. Fərqlilik yaratmaq həmişə olub və bundan sonrada hər zaman olacaqdır. Sadecə professionallar liqasında olanlar kimi fikirləşmək lazımdır.

Satış sahəsindədə daim fərqlilik yaradıb irəliyə getmək istəyirsinizsə, professionallığın əsaslarına riayət etməlisiniz. Bu əsaslar nəzəriyyəçilər tərəfindən yada təsadüfən deyil, uzun illər satış təcrübəsi qazanaraq professionallar liqasının yaradıcıları tərəfindən yazılıb. Hansı sektorda olmağınızdan və nə satdığınızdan aslı olmayaraq dəyişməyən əsaslar bunlardır:

• Qazandırmalısan ki, Qazanasan

Müştərilər məhsulu aldıqdan sonra, ondan gözlədikləri dəyəri qazanmadıqlarını düşündüklərində yenidən o məhsulu almaq fikrində olmazlar. Əgər müştəriyə gələcəktə yenidən məhsul satmağı planlayırsınızsa hər iki tərəfin qazanclı olmasını təmin edə biməlisiniz.

• Yalnız Böyük İş Əldə Etmək Fikrindən Daşının

Bir böyük iş üçün bir çox xırda satişdan fikrini daşındıranlar çoxdur. Ümumiyyətcə satışı torta bənzətsək böyük işlər tortun kreması kimidir. Torta dad verir ama ağızda tez əriyib gedir. Tortun əsas hissəsi isə onun unla hazirlanmiş hissəsidir. Bu hissəni isə kiçik satışlar olaraq ələ ala bilərik.

• Həddindən Artıq İstəkli Olun

Monoton danışma, rengsiz baxışlar, istəksiz hərəkətlər müştərilərdə məhsula marağın itməsinə gətirib çıxardır. Əgər bunun tərsini etdikdə məhsula marağı az olan müştərilərdədə marağı yüksəltmək olar. Şövqlü insanlarla iş görmək onlardan nəsə satın almaq zövq vericidir. Bunu bilən satış menecerləri bilməyənlərdən daha tez məqsədlərinə çatırlar.

• Müştəriləri Əvvəlki Səhvlərinə Görə Tənqid Etməyin

Hər kəs verdiyi qərarlarla səhv edə bilir. Əgər müştəriniz əvvəlcədən bir başqa məhsul alıb və uduzduğunu hesab edirsə, "Mən size demişdim." , "Sizi lap aldadıblar ki." və s. bu tip cümlələri qurmaq düzgün deyil. Əvəzində isə bu səhvi düzəldə biləcəyi yolun sizdən keçdiyini ona inandırmanızdır. Nədə olmasa yıxılan şəxs özünü ona baxıb gülümsəyənə yox, ona yardım əlini uzadana daha yaxın hiss edər.

• Kiçildici Sözlərdən və Hərəkətlərdən Çəkinin

Qarşınızda olan müştərini daima vacib şəxs kimi görmək şərtdir. Əgər bu gün bu məhsulu sizdən alma gücü olmasa belə sabah üçün bunu dəqiqliklə heç kimsə deyə bilməz.

• Müşərilərinizin Etibarını Qazanın

Hər şeydən əvvəl müştərilər məhsulu alarkən özlərini güvəndə hiss etmək istəyərlər. Bir müştərinin etibarını qazanmaq onu sizə uzun zamanda bağlayar. Müştərinin etibarını qazanmaq onunla ilk tanışdığınız zamanda ki davranışlarla başlayar və zamanla verdiyiniz sözlərin üstündə durmağınızla davam edər. Düzgün məsləhətlərinizlə isə dahada bərkiyər. İlk iş, əvvəlcədən düzgün başlamaqdır.

• Müştərilərin Gözündə Şirkətinizdəki Digər İşçilərin Dəyərini Yüksəldin

Əgər işlədiyiniz şirkətdə digər departamentdə işləyən bir işçi səhv edərək sizi müştəri yanında o qədərdə yaxşı olmayan vəziyyətdə saxlayırsa, səhvi o işçinin üzərinə ataraq işçini tənqid etməyin. Müştərinin gözündə şirkət bütündür. Bununla siz iş gördüyünüz şirkəti tənqid etmiş olursunuz.Səhvin olduğuna çox çox təccüblənin və səhvi qəbul edin. Böyük bir təsadüf olduğunu və bu vəziyyətə pis olduğunuzu bildirin. Bu səhvin bir daha olmayacağına müştərini inandırın və razı salın.

• Şikayət və Məsləhətləri Diqqətli və İstəkli Şəkildə Dinləyin

Edilən müştəri məlumat axtarışları nəticəsində məlum olub ki, müştərilərin yalnızca 2 %-i şikayət etməyi vəya məsləhət verməyi fikirləşir. Qalan 98 % müştəri isə məhsulu sakitcə azaldır və ya tərgidir. Ona görədə sizə vacib olan məlumatları verə biləcək bu 2 % müştərini qətiyyətlə qaçırmamaq vacibdir.

• Hər Satışın Yerini Bir Yenisinin Almasını Təmin Edin

Bir satış başa çatmamış digər məhsulu müştəriyə satmaq istəsəniz, bu məştəridə digər ilk satmaq istədiyiniz məhsul üçündə fikir ayrılığı yaradar. Bir məshulu satdıqdan sonra, müştəriyə digər məhsullarıda xatırlatmaq və ona uyğun qiymətə sata biləcəyinizi bildirmək olar. Digər satış o andaki zaman üçün olmasada bir müddətdən sonra gərçəkləşə bilər.Satış etdiyiniz müştərilərdən bu məhsulu sata biləcəyiniz digər müştərilərin telefon nömrəsini və yaxud mail ünvanını almaqla satışınızı sürətlə artıra biləcəyinizi unutmayın.

• Satışı Asanlaşdırın

Bacardığınız qədər müştəri üçün rahatlıq yaradın. Müştəri məhsul aldıqda əgər problem və yaxud çetinliklərə rast gəlirsə bu onu məhsulu almaq fikrindən daşınmağa gətirib çıxarda bilər.

• Satışı Möhkəmləndirin

Bir məhsulu alarkən müştərinin "Bu məhsulu almaqla düz edirəmmi, bəlkə digərini alım?" fikirləri ilə qarşı qarşıya qalması normaldır. Profesional satışcı bu mövzuda müştərini rahatlatmağı bacarmalıdır. Şirkət olarak və yaxud şəxs olaraq müştərinizin ən kiçik problem olduğu halda belə sizin köməyinizdən istifadə edə biləcəyinə inandırın. Bunun ən düzgün yolu rəsmi bir yolla müştərinizi inandırmağınız və sözünüzdə durmağınızdır.

• Çalışın Yaxşı Yadda Qalın

Xatırlanmaq, taninmaq, ve yaxşı yaddaşlarda qalmaq insana işini daha yaxşı etməsi üçün şövq verir və motivasiyasını qaldırır. Fərqli vizitkalarla, hərəkətlərinizlə, bəlkədə istifadə etdiyiniz aksesuarlarla, geyiminizlə, təqdimat vasitələrinizlə, səs tonunuzla ve yaxud ən xırda gülüşünüzlə belə yaddaşda qala bilərsiniz. Əsası odurki fərqi yaradaraq xatırlanın.

• Müştərinizə Təşəkkür Edin

Bir satış başa çatdığında müştərinizə məhsulunuzu seçdiyi üçün təşəkkür edin. Ondan çox razı olduğunuzu davranışlarınızla bildirin. Bu müştərini çox şad edəcək. Bu şad duyğu müştərini ilk fürsəttə yenə sizi seçməyə vadar edəcək. Bu əsasları əlbətdəki çoxaltmaq olar. Rəqiblərdən hər zaman bir addım öndə olmağınız sizdən aslıdır. Düzgün məhsulu satmaq, düzgün yerdə olmaq və düzgün üsullarla bunu etmək. Yaddan çıxarmayın satışda ən vacib varlıqınız müştərinizdir. Ancaq onların sayəsində hədəfə çata bilərsiniz.

Müəllif: Cavid Abasov