İlk əvvəl başlığa görə Nüsrət Kəsəmənliyə və mövzu ideyasına görə Azər Nəcəfova təşəkkürlər. Əminəm ki və inanıram ki,“fikir ataları” (biznes mühitinə bələd blogerlər), xüsusilə aktual mövzulara toxunan Namiq Bayramov, Samir Kərimov, İlkin Manafov öz sözlərini deyəcəklər. Əslində başlıq “Yağışı gözləyən göbələklər ” olacaqdı. Sadəcə SEO-ya negativ təsirinə görə fikrimdən daşındım )). Neft qiymətinin 49.70 $-a qədər endi. Artıq banklarda həyəcan təbilinin işarələri görünür.

Bank Technique-in əmanətləri qaytarması zamanı yaranan problem kimi… Son günlərin düşüncələrimizin trend ifadəsi əlbəttə ki, krizisdir. Krizis artıq bütün əzəməti ilə başımızın üstünü aldı. Zəhər kimi bütün bədənimizə yayılır. Hər zəhərin olduğu kimi, krizisin də padzəhəri vardır. Krizis zamanı iqtisadçıların təbiriylə desək tələb əyrisi azalmaya doğru sürüşmə göstərir. İstehlakçılar həm daha az miqdarda, həm də daha aşağı qiymətə istehlak etməyə səy göstərirlər.

Bu tələbin həm daralması, həm də istehlakçıların daha ucuz məhsullara (down trade) yönəlməsi mənasına gəlir. Amma digər yandan bəzi məhsullara də tələbatın artdığı dövrlərdir. Əvvəllər daha bahalı brendləri istifadə edənlər, öz büdcələrini nəzərdən keçirərək daha ucuz məhsullara yönəlirlər. Bu dövrdə bəzi brendlər yeni-yeni müştərilər tapacaqlar. İqtisadi tənəzzül dövrləri ümumi olaraq istehlakın daraldığı zaman rast gəlir.

Bir nəfər rus kommunist partiyasına üzv olmaq üçün müsahibə edilir:

- Siz partiya naminə hər şey etməyə hazırsız?
- Bəli
- Partiya naminə siqareti atarsız?
- Bəli
- İçkidən əl çəkərsiz?
- Bəli
- Bəs partiyamız naminə ölümə gedərsiz?
- Day içməyib çəkməyəndən sonra tüpürüm belə həyatın içinə.

Yəni atacağımız addımlar, səbəblərimiz sonda üzləşməli olacağımız nəticəyə gətirir.Bir çox şirkət böhran dövründə panika yaradaraq reklam və marketinq büdcəsini azaldır. Buna bağlı olaraq da satışlarda düşür. İqtisadi tənəzzül dövrlərində göbələk şirkətlər, ilk olaraq da araşdırma və reklam xərclərini kəsmə və azaltma qərarı alırlar. Onsuz da rəhbərlikdə yer alan və əksəriyyəti maliyyə yönümlü olan idarəçilər araşdırmanın və reklamın gücünə ürəkdən inanmırlar. Onlara görə reklama xərclənən büdcə daha çox satışa xərclənsə faydalı olar. Marketinq ünsiyyətdir. Araştırmalar krizislə başa çıxmağın yolunun gözləməkdə yox, krizin idarə etməklə olduğunu deyir. Krizisi istehlakçıların şüuraltısında yer tutmaq üçün bir imkan olaraq qəbul edən şirkətlər, krizislərdən böyüyərək çıxırlar.

Reklama fasilə verən firmanın bazardakı payı düşər. İqtisadi böhran dövrlərində firmaların müştərilərinə və hədəf kütləsinə daha yaxın, daha yaxşı ünsiyyət içində olması lazımdır. Hədəf audioriyaya çatmaq üçün ən təsirli reklam məcrası seçilir. Müştərilərlə davamlı ünsiyyət halında olmaq şirkətin böhrandan və nəticələrindən xilas edər. Şirkətlər reklam işlərini şaxələndirərək, məhsul çeşidlərini artıraraq və ya yeni kateqoriyalar əlavə edərək böhran dövrlərində də böyümə imkanlarına sahibdirlər. Böhran dövrlərində reklam etmək, bazara yeni girəcək markalar üçün marka kimliyini meydana gətirmədə və yeni müştəri kütləsi yaratmaqda faydalı ola bilməkdədir. Krizisdə şirkətlər kiçilmə, ixtisar əvəzinə böhranı idarə etmələri gərəkir. Yağışı gözləyən göbələk olmaqdan qaçmalıyıq. Əbəs yerə dövlətə bel bağlayırıq.

Böhran fürsət olaraq da görülə bilər. Böhran dövrlərində reklam edən firmalar çox daha rahat önə çıxırlar. Böhran dövrlərində ediləcək reklamların ən əsas xüsusiyyəti daha çox satışa istiqamətlənmiş olmasıdır. Sabina və ya İdeal kimi pərakəndəçilərdə bunu rahat görə bilərik. Son analizlər artıq pərakəndə sektorda endirimin geniş vüsət aldığını göstərir. Heç vaxt 30% çox endirim etməyən Sabina da faizi yüksəldib… Əslində“şortik” bəhanə, məqsəd endirimə haqq qazandırmaq olsun.

Tədbir olaraq bizi qurtaracaq olanın SATMAQ olduğunu unutmamalıyıq. Marketinq satmaq üçün deyil, satın aldırmaq üçün edilən fəaliyyətlərdir. Yəni istehlakçılara satınalma istəyi oyandıran fəaliyyətləri marketinq şöbəsi təşkil edir. İqtisadi böhran insanlar istehlaklarını və sərmayələrini azaldır. Gözləmə mövqeyinə çəkilirlər. Bu da böhranı daha da dərinləşdirər. Şirkətlər marketinq aktivliyi edərək insanları satışa təşviq etməlidir ki, iqtisadi çarx dönsün. Böhrandan qaçmağın tək çarəsi var, o da Marketinq sonunda satış olmasıdır.

Böhranda nə etməli?

Böhranda nə etməli əvəzinə, nə edilməməlidir deyə yazsam;

Gözlənilməməlidir – Marketinq durdurmamalı – reklamı kəsməməli

Böhran və iqtisadi durğunluq zamanında, marketinq və reklam büdcələrinizi qısmayın. Çünki ən ağır böhran vaxtı belə müştəri var olacaq. Az olsa belə, var olacaq. Və o müştərini siz qazana bilərsiniz. Böhran zamanlarında ediləcək promosyon fəaliyyətləri, düşünülənin əksinə çox təsirli və güclüdür. Əvvəlcə, reklam heç olmadığı qədər təsirli olur, çünki böhran zamanlarında reklam fəaliyyətləri yox deyiləcək qədər azdır, reklam edən firmalar dərhal gözə çarpar, istehlakçı bu reklam fəaliyyətini dərhal fərq edər.

Bu zamanda, az olan reklam fəaliyyətləri sayəsində, təqdimat edən şirkət, istehlakçıya böhrana baxmayaraq fəaliyyətlərinə davam etdiyi və etibarlı bir firma olduğu mesajlarını verir. Rəqiblərini analiz edə bilməli və ona görə sərmayə qoyulmalıdır. Dijital reklam məcralarından, xüsusilə Google AdWords-da şüurlu istifadə edilməli. Vitam brendinin dijital reklama diqqət ayırması isə bir başqa sevindiricidir.Amma, bunu strategiyalarına bağlamalrı gərərkir. Ümid edirəm ki, bu reklam strategiyalarının bir parçasıdır.

Mütləq veb saytınız olmalıdır, veb sayta sərmayəmi qoyacam deyərək çox pis bir veb sayta sahib olsanız sizi internetdən tapanlar sizdən məhsul satın almağı heç bir zaman düşünməyəcəklər. Böhran nümunəsi olaraq Türkiyədə 2001 böhranına baxaq: Dove. May, 2001-ci ildə hədəf kütlə araşdırması etdi. Etdikləri araşdırmalarda, 15-25 yaş arası gənc qızların həm əhali hissəsinin daha çox olduğunu həm də məhsulu daha çox istifadə etdiyi müəyyən oldu. Beləcə hədəf kütlə dəyişdirilərək, reklamlarda gənc qadınlar istifadə edilməyə başlandı. Sabun markalarının TV reklamları içindəki payı 17 %-dən 50 %-ə qalxdı.

Nəticə: Bazar payı böhran ili 2001-ci ildə 10 %, yeni marketinq taktikası ilə bir il sonra, yəni 2002-ci ildə yüzdə 16 ya çıxdı. Unudulmaması lazım olan ən əhəmiyyətli nöqtə böhranın müvəqqəti olduğudur. Birdə baxmısınız ki oba köçüb, yurd qalıb. Böhran sonrasında bütün şirkətlər itirilən müştəriləri geri qaytarmaq üçün daha çox zaman və pul xərcləmək məcburiyyətində qalacaqlar. Yəni qənaət edəcəyik deyə istehlakçı ilə ünsiyyət qəti şəkildə qoparılmamalıdır.

Çünki böhran bitdiyində ayaqda qalanlar, böhran zamanında belə istehlakçının gözü qarşısında olanlardır. Yeni məhsul anlayışları: Böhran dövrləri yeni və fərqli məhsullar bazara demək olar ki, heç çıxarılmır. Böhran dövrlərində yeni və fərqli bir məhsul təqdim etmək məhsulun istehlakçı tərəfindən “görülməsini” təmin edəcək. Normal zamanlarda, minlərlə məhsul arasında itib gedəcək olan məhsul və xidmətlər böhran zamanlarında dərhal fərq edilir.

Nəticə:

Temel Aksoy: Satış ve pazarlama tamamen duygulara ve algılara hitap eder. Mantık ararsanız çoğu zaman yanılırsınız. İnsanlar duygularıyla satın alır, mantıkları ile sonrasında muhasebesini yaparlar. İnsanların duygularını ve algılarını çözmek mümkün değildir. Çünkü insanlar çoğu zaman bilinçdışı karar verirler. İnsanlar ihtiyaç değil istek alırlar.

Qiymətləri, hətta 3 dəfə  yüksəyə qalxsa belə insanların seçimlərinin dəyişməməsini, Coca-Cola-dan əl çəkməyəcəklərini buna bağlayıram.
Amma əvvəldə də qeyd etdiyim kimi, insanlar qərarlarını istəkləri ilə verirlər, ehtiyaclarına görə yox. Qlobal reklam xərclərinin 2015-ci ildə 5%, 2016-cı ildə isə 6% artacağı gözlənilir. Ümid edirəm ki, bu bizim ölkədə də əks olunacaq.

Görünən dağa nə bələdçi?! Hələki reallıq başqadı.

Müəllif: Müşfiq Şirəliyev