“Satıcı- alıcı” kommunikasiyasında başlıca məlumatı təhrif edən bir çox maneələr peyda olduğundan internet ilə hədəf auditoriyasına çatmaq getdikcə çətinləşir.
Məlumat itkisini minimuma endirmək və reklam kampaniyalarının keyfiyyətini yaxşılaşdırmaq üçün yeni üsul – neyromarketinq, mövzusu insanın reklam stimullarına şüursuz reaksiyalarının öyrənilməsi olan marketinq araşdırmalarının istiqamətidir.

Təriflər: nə ilə işləyirik?
Neyromarketinq – insanın marketinq stimullarına süursuz reaksiyalarının xüsusi avadanlıq vasitəsi ilə ( tomoqraflar, qalvanometrlər, elektroensefaloqraf və s.) öyrənilməsi. Əldə edilmiş nəticələr proqnozlaşdırılmış effektiv reklam məlumatlarının yaradılması üçün əsas olurlar. Neyromarketoloqların əldə etdikləri məlumatlar insanın fikirlərini o, onları dərk etməmişdən və ozünün mövqeyi etməmişdən əvvəl dəyişmək imkanı yaradır.

Satış psixologiyası – kompleks bilikdir, hansıki müştərinin həqiqi və saxta ehtiyyac və etirazlarını müəyyən etmə bacarığından, sonraki işini ehtiyyacların ödənilməsi və etirazların neytrallaşdırılması üçün qurmaqdan, və nəticədə satışın həyata keçirilməsindən ibarətdir.
Neyromarketiqı internetə necə adaptasiya etmək?

Klassik halında neyromarketinq riteyl ilə iş və şəxsi satış nəzərdə tutur, lakin müasir reallıqda vəziyyət prinsipial olaraq fərqli yaranır.
Neyromarketinq kommunikasiyalarında 4 kanaldan istifadə olunur:
- Eşitmə;
- Görmə;
- Hiss etmə və duyma;
- İy və dad bilmə.

Taktil hisslər və ətirlərlə internetdə işləmək alınmayacaq. Bu deməkdir ki, ancaq iki kanal qalır. Onlarla işləmək üçün satış psixologiyası və neyromarketinqın köməkçi istiqamətləri barədə biliklər ilə təkmilləşdirilmiş digital marketing alətləri mükəmməldir. Bu cür tərtibat məlumatların minimal itqilər və təhriflərlə çatdırılmasına imkan yaradar. İstifadə edə biləcəklərimiz bunlardır:

- Videoların yaradılması ( göstərişlər, rəylər, reklam videoları);
- Qrafik kontent ( infoqrafika, animasiya);
- Müxtəlif cür informerlər ( həmçinin ağıllı görüntü düzəlişləri ilə peyda olan pəncərələr).

Təcrübədə bu necə görünür?
Biz artıq müəyyənləşdirdik ki, potensial müştərinin görmə və eşitmə hissləri ilə işləyirik (düzdü, əslində görmə ilə, audial tərkib internetdə daha az əhəmiyyətlidir). Deməli, müraciət yaradanda məhs bunları nəzərə almaq lazımdır. Sizin məqsədiniz - potensial alıcınızın fikirlərinə kənardan yeridilmiş deyil, onun şüuraltı özününki olduğu kimi gəbul edəcəyi lazımı ideyaları əlavə etməkdir. Bu cür fikirlər avtomatik olaraq daha dəyərli olur və yekun qərar qəbul etməyə əsaslı təsir göstərir. Aşağıda göstərilən bütün üsullar effektiv işləyir. Neyromarketinqın vəzifəsi – onların məhs sizin auditoriyanız üçün səmərəliliyini təstiq etmək və, lazım olduğunda, əldə edilmiş məlumatlar əsasında düzəlişlər etməkdir.

Koqnitiv dissonans – iki və daha çox fikirin ( adətən məntiqsiz və irrasional) paralel olaraq mövcudluğu nəticəsində yaranan psixolojı mübahisədir. Koqnitiv dissonansı öz xeyrinizə istifadə etmək üçün neyromarketinqın köməyi ilə hədəf auditoriyanızın məhsul/xidmət ilə bağlı olan əsl tələbat və qorxularını üzə cıxarmaq → onları necə aradan qaldıra biləcəyinizi anlamaq → digital marketing alətləri ( bannerlər, şəkillər, videolar və s.) vasitəsi ilə müştəriyə “problem-onun həlli” bağlantısını təqdim etmək lazımdır.

Sosial sübüt effekti. "Power Reviews" statistikasına görə alıcıların 70%-i məhsulları almaqdan əvvəl onların icmallarını öyrənir, 63%-i isə - rəylər, reytinqlər və icmallar olan saytlardan alırlar. Əslində, bu kollektiv hissin özünəməxsus interpretasiyasıdır - çoxlarının xoşuna gəlirsə, mənim də xoşuma gələcək. Sizin saytınızda bu tərkib hissələrin hər biri hər hansısa halda olmalıdır, ən yaxşısı isə, onların şəkillərlə təchiz olunmasıdır. Onların səmərəliliyini sinamaq üçün isə neyromarketinq alətəri lazım olacaqdır.

Həyəcan effekti. Klassik satış psixologiyasında həyəcan effekti alıcıya təsir etmənin birinci pilləsidir ( sonra xəsislik, bağlılıq, nüfuz düşüncələri, yeni nəsə bilmək cəhdləri və həzz duyğusu istifadə olunur). Eynisini şəbəkə satışlarında da istifadə etmək olar. Başlıcası istehlakçının diqqətini cəlb edəcək stimulu (neyromarketinq araşdırmalarının köməyi ilə) aşkar etmək, onu “işə salmaq” və sonradan insanı, yuxarıda qeyd olunmuş hisslərinə “toxunaraq” yönəltməkdir. Bəzən həyəcan hissini məhsulun məhdud miqdarı barədə məlumat və ya “ Sizin uşaqlarınızın hələ də qış ayaqqabisi yoxdu?” kimi provokasion sualar yarada bilər.

Təsir etmə effekti ( suqqestiya) və ya placebo effekti. Çoxdan məlumdur ki, insanlar çox etibar etdikləri həkimin alindən boş preparat gəbul etdikdə sağlamlıqlarında yaxşılaşma hiss edirlər. Elmdə bunu suqqestiya adlandırırlar. Təsir etmənin alınması üçün aşağıdakı şərtlərə riayət olunmalıdır:

a) suqqestorun ( quraşdırmanı edən şəxsin) tanınmış olması (yəni fikir liderləri idealdır);
b) müştərinin məsələdə məlumatlılığının yüksək olmaması;
c) onun üçün satış obyektinin çox önəmli olmaması;
d) məlumat təqdimatının vərdiş olunmayan halda olması və onun gözlənilməzliyi;
e) qərar vermək üçün vaxt defisiti.

Neyromarketinqın rolu – şüursuz reaksiyaları yuxarıda adı çəkilmış bütün dəyişənlərə qarşı sınaqdan keçirməkdir.
Necə əmin olmaq olar ki, bunların hər biri işləyir?
Artıq mövcud olan və ya məhz sizin üçün keçirilmiş tətqiqatlar vəsitəsi ilə. Həmçinin neyromarketinqın “köməkçiləri” peyda olur, məsələn, hesablama neyrobiologiyası. Sizin reklam hazır olduqda, o, istifadəçinin diqqətinin hara yönələcəyini göstərən xüsusi proqam tərəfindən emal edilir. Nəticələrin etibarlılığı 85%-ə yaxındır. Görünüşdə bu cürdür:

Yəni istehlakçının diqqətini maksimum cəlb edən sahələr ən intensiv işıqlandırılanlardır. Deməli, diqqəti cəlb etməsi lazım olan elementlər məhz burada yerləşməlidirlər.