Sual : Azərbayanən br çox şirkətlərində “Satış müdiri” və ya marketinq rəhbəri vəzifələrinə xarici mütəxəssisləri dəvət edib işlədirlər. Lakin bu şəxslərin yerli bazarı bilmədən araşdırmadan becnhmarking edirlər. Bu çox halda uğurlu addımlar olmur. Sizcə bu nə dərəcədə doğrudur?

Sualın müəllifi : Səfər İmanlı

Cavab : Sovyet illərində ölkəmizdə xarici hər bir məhsula yanaşma belə idi : “importnudursa”, yəni idxaldırsa, demək ki, ən yaxşısıdır. Xaricdən ölkəmizə gətirilən “mütəxəssislərə” qarşı da yanaşma adətən belədir. “Mütəxəssis” sözünü mən dırnaq arasına ona görə aldım ki, ölkəmizə dəvət alan xaricilər hər zaman onlardan gözlənilən iş və idarə etmə keyfiyətini ən yüksək səviyyədə nümayiş etdirə bilmirlər. Xarici mütəxəssisin dəvət edilməsinin ev kirayəsi, rəsmi icazələrin alınması, daha yüksək maaşın təmin edilməsi kimi mövzularda böyük xərclərə səbəb olması ilə bərabər nəticədə görülür ki, hər “importnu” mütəxəssis biznesin idarə olunmasında müvəffəqiyyətli olmur. Tam tərsi, bəzən vəziyyəti daha da gərginləşdirir.

Xarici mütəxəssislərin dəvət edilməsi zaman şirkətlərin qarşılaşdığı klasik vəziyyətlər bunlardır.

Vəziyyət № 1. Müasir idarə etmə sistemində böyük işləmə təcrübəsi olan bir insan şirkətə dəvət edilir. Ancaq bir məsələyə diqqət edilmir ki, mütəxəssisin müasir idarə etmə sistemi qurma təcrübəsi yoxdur. Bu o deməkdir ki, o insan biznesin inkişadı üzrə direktor vəzifəsində işləyib – amma HAZIR olan sistemdə, misal üçün, qardaş ölkə olan Türkiyədə. Təbii ki, HR departmamentinin işləmə sistemi haqqında heç bir məlumatı yoxdur – insanlar işə necə alınır, hər ay neçə yüz insan müsahibələrdən keçir, insanlar müsahibə üçün necə seçilir. O ancaq nəticəni görməyə öyrəşib – və onun şöbəsi lazım olan hazır mütəxəssislərlə daim təmin edilib.

Yerli şirkətdə isə belə bir mütəxəssisin sistem qurmağı gözlənilir. Hazır sistemdə işləməyə öyrəşən, amma sistem qurmağı bilməyən bir insan üçün bu çox ağır vəzifədir. Ölkəmizə isə dəvət edilən mütəxəssis HAZIR sistemi idarə etməyi bacarır, və bu sistemi idarə edərkən digər strukturların peşəkar dəstəyini alıb. Bu insanlardan gözlənilən isə nə müştərisini, nə müştəri psixologiyasını, nə idarəçilərini tanımadığı bir ölkədə və şirkətdə sistemin qurulmasıdır.

Vəziyyət № 2. Xaricdən mütəxəssislərin dəvət edilməsi mövzusunda diqqət çəkən digər məqam kimlərin cəlb edilməsidir. Böyük təcrübəsi olan və stratejik idarə etmək təcrübəsi olan yüksək səviyyəli idarəçiyə öz ölkəsində də tələbat var. Belə peşəkar burda qarşılaşacağı sıxıntılarə təxmin edərək gəlməməyi tərcih edəcək. Bu səbəbdən də ölkəmizə daha öncələri strateji vəzifələr tutmayan insanlar gəlir. Heç bir zaman stratejik pozisiyalarda olmayan bir insan yüksək səviyyədə bir vəzifə alır; insanın özünə inamı və öz bacarıqları haqqında fikri yüksəlir, ancaq nə bilikləri, nə də ki, təcrübəsi artmır, və bu da biznes üçün acı nəticələr verir.

İdarə etmə texnikalarını bilməyən, idarəçiliyin psixologiyası haqqında məlumatı belə olmayan, HR kimi vacib istiqamətlərin əhəmiyyətini anlamayan və onlara qarşı səthi yanaşan və ancaq qısa müddətli gəlir nəticələrini düşünən insan xaricdən gəldiyinə görə rəhbər vəzifəyə təyin edilir, halbuki şirkətdə sistemin qurulması birinci növbədə stratejik düşüncə tərzinə malik olmağı, uzun müddətli nəticələr üçün komanda yığmağı və onları motivasiya etmə bacarığını, insanların və əməkdaşların inkişafına investisiya etmə kimi düşüncələri nəzərdə tutur.

Vəziyyət № 3. Vəziyyəti daha da qaşırdıran isə odur ki, şirkət rəhbərliyi bazarı, müştəriləri və yerli idarəçiləri tanımayan insandan ən qısa müddətdə mali nəticələr gözləməsidir. Belə bir istiqamət alan mütəxəssis öz ölkəsində olan təcrübəsini burada “copy-paste” etməyə çalışır ki, tez nəticə əldə etsin, ancaq bu eyni uğurlu nəticələri vermir. Bu uğursuzluğun səbəbi isə çox sadədir : digər ölkədə olan uğurun sirri ancaq texnikada deyil. Digər ölkədə müvəffəqiyyət məhz o şəraitdə, məhz o şərtlərdə, məhz o istehlakçı üçün olmuşdur və şərt deyil ki, hətta eyni ölkədə digər şirkətdə eyni idarəçiliklə uğur əldə etmək.

Məsələ xaricdən mütəxəssislərin dəvət edilib edilməməsi deyil. Sirr deyil ki, biznesin müxtəlif sahələrində Azərbaycanda kifayət qədər mütəxəssislər yoxdur və şirkətin yeni bir mərhələyə çıxa bilməsi üçün xaricdən peşəkarların cəlb olunması vacibdir. Məsələ odur ki, doğru təcrübəsi olan insanlar seçilsin, və bu insanlara doğru məqsədlər təyin edilsin.

Doğru təcrübəsi olan təcrübəli insanların seçilməsi mühim məsələdir, çünki şirkətin qarşılaşacağı problemlərin bünövrəsi burdan qoyulur. Bir insanın qonşu ölkədə eyni sahədə işləməsi onun işə rəhbər olaraq cəlb edilməsi üçün kifayət qədər əsas deyil. Mütəxəssislər, xüsusiyyətlə də satış sahəsində işləyən insanlar öz bilik və təcrübələrini yaxşı sata bilirlər. Bilikləri satmaq və onlar haqqında danışa bilmək və idarəçilik çox fərqli xüsusiyyətlər və bacarıqlardır.

Müəllif: Fəxri Ağayev