Hər kəsin ölkədə olan böhrandan xəbəri var. Manatın devalvasiyası istehlakçıların alıcılıq qabiliyyətini azaltdı, şirkətlərdə büdcə kəsirləri və personalın ixtisarı baş verir. Təəsüf ki, yerli şirkətlərdə bundan birinci növbədə marketinq əziyyət çəkir (halbuki, axırıncı növbədə olmalıdır). Rəhbərlər reklama pul buraxmaqda, müxtəlif kampaniyaların keçirilməsində məna görmürlər. Hətta bəzi hallarda belə qərarlar marketinq şöbəsinin bağlanmasına gətirib çıxardır. (Böhranın ilk günlərində mən özüm şəxsən bu addımların qurbanı olmuşdum) Təbii ki, bunlar hamısı şirkətin vəziyyətini daha da qəlizləşdirir.

Bəs belə bir reallıqlarda çıxış yolu varmı? Əlbəttə, var!

Şirkətlər əsas öz strateqiyalarını dəyişməlidirlər: daimi yeni müştərilərin axtarışındansa, mövcud olan müştərilər ilə sıx əlaqə qurmasına üstünlük verməlidirlər. Statistikaya əsasən mövcud olan müştəriyə təkrar satış imkanı 55-60%, yeni müştəriyə isə 5-10%. Və bunun üçün 5-7 dəfə az vəsait tələb olunur.

Sadə bir misal gətirmək olar:

10 mövcud və 10 potensial müştərini götürək: Tutaq ki, 1 yeni müştərini cəlb etmək üçün sizə 1000 manat xərc tələb olunur (reklam, kampaniyalar, aksiyalar və digər xərclər). Lakin 6 real müştəri üçün sizə cəmi 500 manat lazım olacaq. Götürsək ki, siz texniki avadanlıq satırsınız və onun qiyməti 2000 manatdır, yeni müştəridən siz cəmi 1000 manat qazanacaqsınız, təkrar satışlardan isə 11500. Bu təqribən 12 (!) dəfə çoxdur.

Əlbəttə ki, bu yalnız misal və teoriyadır. Bəs real təcrübədə buna necə nail olmaq olar? Mən sizə 7 pulsuz və ya demək olar pulsuz müştərilər ilə iş alətini təqdim etmək istəyirəm. Böhran zamanı onlara ehtiyac daha da artır:

• Vahid müştəri bazasını yaradın. Kimə, Nə zaman, Nə və Nə qədər satdıqlarını bilməmələri bir çox şirkətlərin problemidir. Bunu Excell-də etmək olar, həmçinin İnternetdə yaxşı pulsuz CRM sistemləri mövcuddur (On-CRM, Bitrix24)
• Email-marketinq. Vaxtaşırı (ayda min. 1-2 dəfə) öz müştərəlinizə e-mail göndərişləri edin: bayramlar ilə təbriklər, maraqlı xəbər və məqalələr (öz şirkətiniz barədə yox: bu heç kimə maraqlı deyil), yeni təkliflər və ya kampaniyalar. Bunu öz e-mail ünvanınızdan da edə bilərsiniz. Lakin, əgər sizdə müştəri bazası böyükdürsə, məktublarınız spama düşməməsi üçün xüsusi servislərdən istifadə edin. Məsələn, Mailchimp
• Vaxtaşırı zənglər və görüşlər. Nə qədər çox olsa yaxşıdır. Mütləq deyil, nəyisə təklif edəsiniz. Onların əhvalını soruşun, sizin işinizdən nə qədər razıdırlar, hər hansı bir problemlərdən xəbərdar olun. Bir neçə belə zəngdən sonra müştəri özü sizinlə əlaqə saxlayıb sifariş edəcək.
• Bahalı olmayan hədiyyələr. Bu kafedə kofe içmək üçün və ya SPA salona endirim kuponları ola bilər və ya sadəcə açıqça. Və mütləq deyil ki, siz onu bayramlarda edəsiniz. Öz müştərilərinə göstərin ki, onları sevindirmək üçün sizə heç bir səbəb lazım deyil.
• Kiçik sorğuları keçirdin. Məmnun olmayan müştəriləri müəyyən etdikdən sonra, onların problemlərini həll edin. Net Promoter Score bunun üçün ən yaxşı alətlərdəndir.
• Partnyor şəbəkələrini yaradın. Müştəriyə daha çox dəyər vermək üçün digər şirkətləri ilə əməkdaşlıq qurub birgə kampaniyaları keçirin. Bu addım həm digər şirkətlərin müştərilərini cəlb etməyə həm də öz müştərilərinizin loyyalığını artmasına kömək edəcək.
• Kontent-Marketinq. İnsanların bir xüsusiyyəti var: biz özümüz almağı sevirik, amma bizə nəyisə satanda yox. Kontent isə müştərilər ilə daimi əlaqə saxlamağa, məhsullara marağı oyatmağa və bezdirməyən satışları keçirməyə imkan yaradacaq.

Müştərilər ilə əlaqələr barədə yüzlərlə metod və alətlər var, bir çox kitab yazılıb. Sizə bir neçəsini tövsiyyə etmək istərdim:

Клиенты на всю жизнь. Карл Сьюэлл
Доставляя счастье. От нуля до миллиарда. Тони Шей

Müəllif: Samir Kərimov