İndiki dövrdə satışı daha da artırmaq üçün hər şirkət əlindən gələni edir. Satışların aşağı düşməməsi və daim lazım olan tempramentdə qalması üçün isə şirkətin əsas dayağı satış menecerləri və ya satıcılarıdır. Bundan sonra əsas olaraq haqqında danışacağım nüans soyuq satış adlanan telefon üzərindən satışlar olacağından “satıcı” dedikdə eyni zamanda şirkətin ofis menecerlerini də aid edəcəyəm.

Adətən şirkət satış, ofis meneceri, resepşn və s. kimi insanlarla bir-başa əlaqədə olması tələb olunan vakansiyalara işçi götürərkən ilkin olaraq həmin namizədin insanlarla ünsiyyət bacarıqları diqqətə alınır. Əgər bu hissədə yanlış seçim etmişsinizsə, indidən şirkətə əlvida deyə bilərsiniz. Çünki sizi yaxın zamanda ciddi problemlər gözləyir.

Telefon üzərindən satışlarda diqqətə alınacaq əsas nüans müştərinin şirkətlə ilkin təmasıdır. Bu biraz da ilk görüşdən aşiq olmağa bənzəyir. Müştəri ilə şirkətin ilkin münasibəti nə qədər uğurlu alınarsa, satışa bir o qədər də yaxınlaşmısınız deməkdir. Telefon danışıqları zamanı tez-tez təkrar edilən səhvləri və diqqətə alınacaq nüansları – ümumilikdə aşağıdakı başlıqlar formatlarda qeyd etmək istəyirəm:

• İlkin olaraq telefonda (siz zəng etmisiniz və ya sizə zəng ediblər) doğru şəxslə danışdığınıza əmin olun. Eyni şeyi 2 dəfə izah edərək özünüzü yora bilərsiniz, əlavə olaraq da mövzudan bixəbər olan heç kimə satış edə bilməzsiniz. Bu vaxtınızı boşa xərcləməniz deməkdir.
• Zaman məsələsinə maksimal dərəcədə diqqət yetirin. Ola bildiyiniz dərəcədə qısa, aydın və birmənalı olun. Nəzərə alın ki, əgər sizin vaxtınız məhdud və dəyərlidirsə, qarşı tərəfin vaxtı da o dərəcədə önəmlidir.
• Danışıq kontekstinizdə əzbərçiliyə çox az yer verin. Daha çox səmimi olmağa çalışın. Bu müştəridə sizə qarşı hörmət prinsipini və səmimiyyətini formalaşdıracaq. Bu xırda nüansın şirkətinizə inama qədər gəlib çıxan bir tərəfi olduğunu daim diqqətdə saxlayın. İnam isə satışınızın bir hissəsini təşkil edir.
• İnsanlar ehtiyacları olduğu üçün alırlar. Buna görə onunla ünsiyyətdə olarkən qarşı tərəfin ehtiyaclarını üzə çıxarın. Əgər yoxdursa, onu yaratmağa çalışın.
• Satmaq istədiyiniz məhsulu müştəri üçün SWOT (əsas olaraq güclü tərəflərini və imkanlarını başa salın) analiz edin. Əgər bir məhsul müştərini maraqlandıra bilmirsə, satışınız imkansızdır.
• Ancaq bu zaman məhsulunuza toylarımızdakı kimi bəy tərifi verməkdən qaçın. Müştərini bezdirmək heç də xoş bir durum deyil.
• Müştəriyə yalvarmaq da lazım deyil. Bəzən müştəriyə sadəcə olaraq “sən almasan, başqası alıb qabağa düşəcək” fikrini aşılamaq lazımdır.
• Bəzən də müştəriyə sizi kimlərin tövsiyyə etdiyini xatırladın.

Əgər həqiqətən də telefon üzərindən satış etmək istəyirsinizsə, maksimum dərəcədə DİNLƏMƏK bacarığınız olmalıdır. Bir çox hallarda telefonun digər ucundakı insanın (şirkət təmsilçisinin) dinləmə qabiliyyətinin aşağı olması bizi şirkətin özündən belə soyudur və beynimizdə şirkət haqqında mənfi aura yaradır.

Müştərini dinləmək onun tələblərini anlamaqdır. Bu isə sizə ona məhsulunuzu sata bilmə imkanı verəcəkdir. Bu buzlu göldə balıq tutmaq kimidir. Sadəcə bir az buzlarınızı qırırsınız və balığın (müştərinin) gəlib ordan hava almağını gözləyirsiniz. Havasını alan müştəri yemi daha yaxşı görərək tora da tez düşəcəkdir. Beləcə siz artıq balıq ovçususunuz. Təbriklər!

P.s. Sırf bu soyuq satışla bağlı məşhur “Wolf of Wall Street” filminə baxmağınızı da tövsiyə edirəm.