Uzun zaman fasiləsindən sonra Sizinlə növbəti bloq yazımı bölüşürəm. Bu dəfə milli istehlakçılardan söhbət açacam. “Müştəri”, “istehlakçı” və ya “alıcı” adı verilən və alıcılıq qabiliyyəti olan cəmiyyətin müəyyən qrupu bir çox xarakterlərə malikdir. Hər bir ölkədəki istehlakçı qrupu özünəməxsus davranışlara malikdir. Heç şübhəsiz ki, azərbaycanlı müştərilərdə spesifik xüsusiyyətlərə malikdir. Bəzən mənə sual verirlər ki, “Nəyə görə xaricdə istifadə edilən marketinq alətlərinin əksəriyyəti milli bazarda tətbiq etmək mümkünsüzdür?”. Bunun başlıca səbəbi hər sosial qrupun fərqli alıcılıq davranışlarının və yanaşma tərzinin olmasıdır.

Azərbaycanlı istehlakçı çox düşünür.

Bu marketoloqlar üçün çətin amillərdəndir. Kobud da olsa bildirim ki, düşünən beyin marketinqin çətin hədəfidir. Bəs satınalma məqamında istehlakçı nələri düşünür:

• büdcəmə necə təsir edəcək?
• aldanıram ya qazanıram?
• alternativlər varmı?
• bu məhsul/xidmət mənim tələbatımı nə qədər müddətə ödəyəcək?
• bunu alsam mən xoşbəxt olacam?

Bəlkə də fikrinizdə bu siyahıda olmayan bəzi suallar da yarandı. Təbiidir. Bu suallara marketinq prosesləri birmənalı və konkret cavab verməlidir. Cavab verə bildisə, müştəri sizindir. Əks halda, tərəddüdlü müştəri bazası yığmaq deməkdir.

Azərbaycanlı istehlakçı qismən informativdir.

Müşahidələrim onu göstərir ki, hər 10 müştərinin 4-ü aldığı məhsulu tanıyır. Həmin 4 müştərinin yalnız 2-si həmin məhsula sadiqdir. Problemin əsasında isə milli müştərilər üçün illər boyu qurulan brend deyil, tələbatı hansı səviyyədə ödəməsi dayanır.

Azərbaycanlı müştərisi demək olar ki, sadiq deyil.

Ən tanınmış brendlərə belə milli bazarda loyallıq yetərincə deyil. Müştəri davranışları olduqca dəyişkəndir. Bu gün “A” portağal şirəsini alan müştəri həmin məhsuldan məmnun qalır. Sabah həmin məhsulu rəfdə görmədikdə “B” adlı portağal şirəsini ala bilir. Nə olursa-olsun mən yalnız “A” portağal şirəsi içirəm deyən müştəri qrupu çox azdır. Bizim üçün başlıca şərt – portağal şirəsidir. Bunun “A” və ya “B” olması bir o qədər də əhəmiyyət kəsb etmir.

Bu siyahını çox uzatmaq olar. Spesifik davranışlarımız çoxdur. Məhz buna görə milli bazarda marketinqin fəaliyyət dinamikası məhduddur. Guerrilla marketinqinin ən çılğınını etməyimiz mümkündür. Amma Azərbaycan müştərisi hələki buna qəbul etmir. Bu sektordakı təkamül prosesi hansı səviyyədə və nə qədər müddətə aktivləşəcəyi isə qeyri-müəyyəndir. Daxilində alovlu və çılğın marketinq taktikalarını cilovlayan marketoloqlar hələ bir müddət də gözləməli olacaqlar.

Müəllif: Ramil Cabbarov